『サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル』の感想

作者: ティエン・ツォ,ゲイブ・ワイザート,桑野順一郎,御立英史
出版社/メーカー: ダイヤモンド社
発売日: 2018/10/25
メディア: 単行本（ソフトカバー）
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何のためにこの本を読むのか（学ぶ意味は何か？）

サブスクリプションのモデルを知り、実務の理解を深める

メモ

ハリウッド型ビジネス → Saas。巨額の費用を投入して、うまく行けば回収できる。
リアル店舗でこそ、他の場所では決して得られない体験を顧客に提供することができる。Eコマースから、リアル店舗への流れになる。リアル店舗でショーウィンドウして、ネットで買うではない。
→ リアル店舗はネット店舗の拡張スペースの位置づけてある。

アマゾンとウォルマートの戦いは、Ｅコマースと伝統的小売りの戦いという枠組みで語られるが、それは間違った二分法である。正しくは、顧客から発想するビジネスと製品から発想するビジネスの戦いである。顧客と継続的な関係を確立することをめぐる２つの方法のせめぎ合いだ。筋書きを逆にして、まずデジタル体験、次にリアル店舗の建設、という順序に変更することが求められている

→ 発想の拠点の問題である。どんな人か分かる顧客に対するアプローチ方法の問題。
→ 顧客をサブスクライバーとして、関係を継続し、互いにメリットを分け合うパートナーになる必要がある。

実用最小限の製品」（ＭＶＰ）と呼ばれるだろう（第 10 章で詳しく説明する）。この呼び方にはどこか顧客を小馬鹿にしたような響きがあるが、実は非常に重要な考え方だ。とにかく市場に何かを投入しなければ、企業は顧客からフィードバックを収集することはできず、事業の継続と改善のためのデータを得ることもできない

→ まずはサービスをベータ版で提供したい。

グレイズはフォーカスグループ・インタビューも、電話調査も、ユーザー・インタビューも行わない。そもそも、ヒット商品を生もうとしているわけでもない。なぜか？　顧客に提供するサービスに市場調査がすでに組み込まれている

→ この発想はなかった。サブスクライバーがどのようにサービスを利用しているかを把握することで、調査できる。

問題は今日、ほとんどのメーカーが顧客との関係を掌握していないということだ。掌握しているのはチャネル——おそらく小売業者であり、卸売業者だ。しかし、製造元であるメーカーがエンドユーザーと直接の関係を確立しようとしてゴソゴソ動き始めると、卸売業者が心穏やかでいられなくなるのも事実だ。

→ これもちゃんと分かっていなかった。メーカーのマーケは、顔が見えない集団に対して、ペルソナとかを設定するだろうけど、あれやこれやを考えている。対してSaasモデルになると、実際の一人一人が見えるに近づく。

いかにニーズに応え、誰に必要とされ、なぜ求められるのかを考える。

顧客は２つのことを知りたがる。第１に、この会社と組めば自分の仕事や事業にどんな影響があるか？　第２に、こちらのほうが重要だが、他社はどんなふうにやっているのか？したがって、営業活動は顧客に教えるという意味合いが大きい。その意味で、「わが社にはあなたと同じようなお客様がたくさんおられます。サービスについて細かいお話をする前に、お客様と同じ業界で他の企業が実行していることから学んだベンチマークとインサイトについてお話しさせてください」と言えるようにしておくことが重要なのである

→ 胸に刻みたい。

私たちの言うサブスクリプションは、常に変化する顧客ニーズに対応するためにアップグレードやサービスの追加で顧客価値を高め、顧客の利用状況などによっては解約を防ぐためにダウングレードを提案する。また、顧客の都合でいつでもサービスを休止・再開できるような選択肢を提供しながら、一日でも長く利用し続けてもらうための施策を打つことにより収益化するモデルである。これは単なる月額課金とは異なる。